北京中科白癜风医院助力白斑圆梦征程 http://www.bdfyy999.com/m/前言要说世界上最苦逼的行业，销售是其中一个。为啥呢？心累，有一首销售版的《成都》，唱出了销售人的心酸、无奈、彷徨和苦闷：“让我掉下眼泪的，不止周末不休，让我经常无奈的，是客户滴需求，提成还要等多久，才能到我的手，让我感到为难的，是你们的要求。崩溃总是在月底，业绩是永远的愁，考核的时候泪水流，客户他还不走，你们到底要啥东西？它永远是个谜~工资，涨不起滴，还是你~和我在销售的世界走一走，欧欧偶偶，直到所有的锅都背过了，也不停留，你会盯着欠款发愁，哭着说你早已做够，工资总是拿不出手，业绩是永远滴哀愁~~~欧欧偶偶欧欧欧~销售工作确实不好做，但是，每个公司都有牛人、销冠，他们是怎么做到的？除了资历深、情商高，也有善于学习和总结的功劳。今天，我就来学习一个和销售成功密切相关的书籍：《细节——如何轻松影响他人》在本书中，专家解读了如何在细节中应用“影响力策略”，说服他人信守承诺，降低社会中各种爽约事件的发生频率。在这个信息爆炸的时代，时间和注意力成为了稀缺资源。因此，信息出现的背景和心理情境，成为了销售的核心要素之一。学会其中的技巧，我们就会知道，怎么用最微小甚至是零成本的改变，最大程度的影响别人，实现说服。善于说服他人，能够让他人做出改变的人，是有影响力的人。在销售工作中，如果我们不能影响他人，做出购买的抉择，那么我们就会成为被他人影响的人，即：失败的销售者。影响他人的关键，在于采取一系列策略展示细节，具体怎么做呢？1、以自信、权威的专家身份进行销售细节①:正确的穿衣人靠衣装马靠鞍，想要实现说服，首先要有包装自己的能力。一个好的销售要如何穿衣？首先，观察你的客户，你可以穿和对方类似风格的衣服，但是注意要提升一个档次。比如，他们穿休闲服，你穿休闲西装；他们穿休闲西装，你就系个领带。通过微妙的信息，让别人觉得你友好，又必须重视。不是专门拜访，日常也应该尽量穿正装，整洁、得体、有质感的衣服，绘塑造出一个有身份、有地位的权威形象。细节②:用专家表达不确定性脑成像技术发现，如果人们要对自己没把握的事做决定，只要专家出现，他们大脑里负责批判的区域就会平静下来。这意味着，大脑不是把专家意见当做参考，而是干脆把其他脑区都关闭，让专家意见说了算。为什么会出现这个现象呢？因为大脑喜欢走捷径，专家意味着成熟的意见。因此，跟客户交流的时候，要强调你和你公司的专业性；用专家意见来描述产品；但是，描述专家意见时，还要让内容表现的带点儿不确定性，而不是“斩钉截铁地推荐”，这样反而会更有说服力。细节③：用姿势提升自信身体里激素水平的高低，能影响你的身体姿态。睾丸素是一种力量激素，力量激素高的人走路恨不得横着走；皮质醇是一种压力激素，压力激素高的人希望自己尽可能变小一点，喜欢缩着脖子抱着手。心理学家发现，通过改变身体姿态，能反过来调节人的激素水平，让自己变得自信。动物观察发现，猴群中猴王死了，排行老二的猴子会开始模仿猴王的动作，很短时间里，他体内的力量激素会快速上升，压力激素剧烈下降，这就是身体姿势影响到激素水平的证明。作为销售人，如果你在开始商谈前，回忆一些自己特别自信的时刻，或者刻意保持一个开放的身体姿态（如：身体前倾、双手打开、表情坚定），只要几分钟，你体内的力量激素就会明显上升，让你更加自信有力，说服力也会大大增强。总结一下：穿着正装、举止自信、言辞诚恳的专家。2、报价：先开价、开高点、开精确。先出价还是后出价，怎样开价更有胜算？答案是自己先开价、开高点、开精确。在合理的范围内抢先开价，可以把对方锚定在你的参照点上。“锚定”是心理学词汇，意思是你对别人定了个参照点，后面即使有变化，也是在这个参照点上调整。阿K看上一辆二手车，想出价10万块，但这时对方抢先报价卖15万。阿K心想，他为什么这么开价呢？是我开的太低了？我再说10万他会不会生气？难道是车主保养的好，还是买的时候就是高配？这些想法会影响他对这辆车的判断。谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，还要把价格合理的原因列成清单写下来。就算别人不明白这些理由，单是把它摆在自己眼前，就足以提醒你去对抗心中的质疑，不会显得心虚了。此外，还应把价格定成一个精确的数字——不要四舍五入变成整数。比如说，“这个产品公司卖块，作为金牌销售，公司给我们的授权是，销售价最低不能低于元（A价格乘以75%的折扣=B价格）。“用精确的数字报价，客户还价的幅度会小很多，为什么？行为学家发现，如果你的报价非常精确，对方容易认为你是经过周密计算，严格遵守制度开出的价，非常专业，因此就不敢乱杀价。这一原理还可以用在等待答复的时候。对客户说：请您在今天下午5点15分，我下班之前答复我，好吗？我等您的回信。并且，还要让客户作出会在今天给予答复的承诺。3、减少跑单4原则客户聊着聊着就犹豫了，跑单了，这是所有销售的人痛。怎样减少跑单呢？可以在交谈中运用这4个原理：①社会认同原理人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。比如，A公司的同行业公司中，B、C、D公司已经在用你销售的产品了。②知觉对比原理在不同档次的产品进行合理定价。一个设计合理的产品定价体系应该是这样的：价格清单上既有定价昂贵的产品，也有相对实惠的产品，前面昂贵的价格会让后面的价格显得便宜很多。比如说，很多美容店会将单项产品的价格定的超高，然后再给出一个套餐价，这样客户就会觉得套餐价很实惠。这样做，是运用了“知觉对比原理”，即：“不必改变物品本身，只需改变人看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。”③互惠原理在收到恩惠后，人们愿意以相同的方式来回报。互惠原理：一方的付出，会在接受人的心中挑起强有力的偿还义务感，让人想要以同样的方式，把得到的恩惠返还回去。因此，销售人员可以通过赠予客户小礼品、优惠券等方式，加强与客户的沟通。④规避损失原理说服科学有一个基本原则是“损失规避”，这个原理是说，人们都避免失去的强烈倾向，这一倾向会引导人们做出选择。这个不难理解，一到、双十一，就有那么多人熬夜蹲守抢东西，原因是大家都害怕自己错过优惠。销售人员也可以运用这一原理，具体方法是：首先，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话，就会损失什么。比如，感觉客户非常犹豫时，可以这样说：“您可以回去考虑一下，再做决定。不过，这星期因为**节，公司有促销活动，当天下单的客户可以享受额外95折，以及赠送一个大礼包，下周就不是很确定了。”在这个人人拼搏的时代，除了努力，我们还要让自己与众不同。与众不同的人，并不需要特立独行，或者能力超群。其实，只要做好对细节的
