TUhjnbcbe - 2024/6/9 18:08:00
美容院想要盈利，单纯依靠好的手法、好的技术，远远是不够的，最重要的是要把销售做的好。整个美容市场经历几十年的风风雨雨，我们接触过的销售手段数不胜数，旧的方法还没有淘汰，新的销售方法就已经推出了。很多美容院老板娘也在不断的学习，不断的尝试，但是结果却总是不理想，那么问题的根源到底在哪里呢？销售不是你会“推销”就能够把产品卖出去的，我们曾经学过的所有方法都没有从根本上找到卖出去的秘密。第一、美容院没有学习到销售的本质。第二、美容院没有设计完整的销售环节，或者说是在某一个环节出了错。我相信很多美容院曾经模仿过别人家的活动，但是最终发现别人家很成功的活动，到自己家就不灵了。原因其实很简单，因为你没有掌握核心和根本。今天主要给大家总结几点，美容院销售过程中的根源问题，希望能够帮助大家更好的理解美容院的销售问题。如果大家想要学习更多的营销知识，可以免费加入李帅东老师的自动化营销学习社群，留言或私信老师获取进群入口。一、没有掌握用户思维美容院总是在引进新项目或者新产品的时候，急于变现，于是见客户就推销，从来不会站在客户的角度去思考，这个项目和产品真的是客户想要的吗？从项目考察开始，美容院的老板娘关心的第一个问题就是有没有利润？而不是去关心客户需不需要？比如，店里面引进一个胸部项目，就不断的给客户推销，结果费尽心思，不仅没有卖出去，而且导致之前关系很好的老顾客，也明显开始冷淡了。出现这种现象的原因就是没有找到客户的需求，所有的销售都变成了碰运气。你真的关心过你的客户吗？你真的深入了解过你的客户吗？只有你真的开始转变思维，去真的关心你的客户需要什么，你所说的话以及你所提供的产品才能够走进客户的心里，客户才会感觉到爽，才会买单。现如今，很多店里上的项目覆盖率很差，往往有两百个客户也只能销售十个左右的顾客。而一旦项目不好成交了，这个时候老板娘就觉得该买的客户都买了，又开始找新的项目，这样便会导致一个恶性循环，因此，了解顾客的真实需求，才是销售的根本！二、缺乏销售训练美容行业是参加培训最多的行业，尤其是免费的培训。有一句话是这样说的，免费的也是最贵的。李老师在很多年前做销售团队的训练，一个学员收费元，美容行业花钱来参加训练的很少，这是目前大多数美容院存在的普遍问题。第一、免费的培训参加的越多就会越迷茫，因为学的东西不成体系，这里学一点，那里听一点，永远都是肤浅的皮毛，学不到根本。第二、销售绝对不是方法论，实战经验是非常重要的环节。因此，让美容师先学习一些销售的基本原理，然后结合案例进行训练，包括一些标准的话术演练，这点真的很重要。在培训的时候，可以把更多的时间放到训练上，在没有顾客的时候，美容师应当一对一进行销售话术演练，说的多了，自然就会了，自信心也会大大增强。另外，要鼓励美容师多销售，销售的机会多了，慢慢就会销售了。特别对一些性格较为内向的美容师，自信比什么都重要，店长和老板一定要帮助美容师实现成交，这样，她们的销售基本功才会一天一天提高起来三、频繁降价搞活动促销只是销售手段的一种方式，但是现在好像很多老板一想到销售就是搞促销，好像不降价、不搞活动、不促销就卖不出去一样，客户当然也就等促销、等活动了。其实，客户在选定某家美容院具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分。而我们要做的是制定游戏规则，让客户在我们制定的游戏规则里面消费的更加开心、更有面子，有时候不降价、不搞活动，反而能够给到客户更好的体验感。四、一定要了解消费心理学1、找到顾客的爽点顾客为什么要来美容院，当然是来解决问题的，是让自己得到外表的改变和心灵的愉悦，变得美丽变得健康，如何解决顾客的问题?当然是借助于项目和产品，这就要求美容师通过专业的知识和有效的沟通，让顾客觉得在你那便能得到他们想要的。比如顾客选择做身体护理的项目，有的人要的是效果好，疼点也无所谓，有的人要的是舒服，痛的话，再好的效果都不愿意做了。2、找到顾客的痛点知道了顾客要什么，我们还需要明确知晓顾客怕什么?这样才能做到双管齐下，那么，顾客究竟怕什么呢?怕贵、怕买错、怕被店里坑?这些顾客都怕，但最怕的还是没面子，来店里没人招待，招待的时候，被爱理不理的对待，这简直就是在给顾客下逐客令，还哪有成单的可能！3、找到顾客的痒点在美容院经营过程中，除了为顾客提供各种稳定的美容服务外，同时还应通过教育和引导，实现理想的美容效果。其实顾客真的想要什么？是要靠美容师描绘出来的。比如塑形，顾客塑形之后能够变成多么美丽的样子，我们一定要塑造的让客户心里痒痒的，想立刻得到。所以很多顾客喜欢专业知识丰富，并能够咨询的美容师。对消费者护理前的教育引导。当客人在美容院做皮肤护理时，一定引导客人要有配合的意识，必须让客人明白，皮肤居家护理的重要性，尤其是问题性皮肤，只有护理配合，才能尽快解决自己的皮肤问题。