（报告出品方/分析师：华西证券许光辉）
1.回顾海外会展市场：历史悠久，孕育展商巨头
1.1.会展行业源远流长，增长稳健
欧洲是世界展览业的发源地，其会展业的发展有十分悠久的历史。
萌芽期（原始社会末期-年）：目前根据一些公开资料和世界学者的观点，对于欧洲集市起源说法不一。
在11世纪后，出现许多欧洲大型综合性博览会，比如德国莱比锡博览会（号称最古老的博览会，在年由传统的集市转变为现代意义的博览会），欧洲集市由此进入鼎盛时期。
16世纪的“地理大发现”拉开了第一轮经济全球化的序幕，形成了连接大西洋、太平洋、印度洋的国际市场，国际展览得以形成。
展会实现了跨区域发展，出现了一批具有较大规模的国际展会与展会城市，如莱比锡、法兰克福、米兰、巴黎、伦敦、巴塞尔、维也纳等。
发展期（-年）：年开始的工业革命，推动人们的生产和生活方式革新，同时也带来展览业的革新。
在19世纪，英国、法国、美国等国家共举办了五次规模盛大的世界博览会，分别是年伦敦世博会（伦敦万国工业产品大博览会，是展会历史上的里程碑）、年的纽约世博会（纽约水晶宫博览会）、年的巴黎世博会（巴黎世界工农业和艺术博览会）、年的伦敦世博会（伦敦国际工业和艺术博览会）和年第二届巴黎世界博览会，展览会的组织性、展示性和艺术性都达到了较高的水准。工业化水平的不断提高推动了会展业发展的进程。
成熟期（-至今）：二战之后，会展业重振旗鼓，积极发挥连接各国贸易的桥梁作用。
在当时，“米兰博览会”、“莱比锡览会”、“巴黎博览会”被誉为三大桥梁。20世纪60年代，专业性展览已经成为行业主导形式。随后国际分工体系、经济全球化日益明显，会展活动在全球范围内愈发蓬勃。进入90年代后，以信息技术为核心的新一轮科技革命，推动世界会展业朝着信息化和高科技化方向发展。
北美作为世界展览业的后期之秀，发展迅速，且形成了独特的办展模式和风格。
尤其在20世纪的最后10年里，快速增长的美国经济，迅猛扩大的对外贸易，极大促进了其展览业的发展。目前主要的会展城市有拉斯维加斯、奥兰多、芝加哥、纽约、新奥尔良、亚特兰大。拉斯维加斯已经成为世界最大会展中心之一，主要展馆有拉斯维加斯会展中心、金沙会展中心和曼德勒海湾会议中心，每年举办超过场专业性会展，超过万厂家参展，创造6万个以上的工作岗位。
从展馆面积、大型场馆数量来看，全球会展行业近十年依然保持稳定增长。
根据国际展览业协会（UFI）发布《年全球展览场馆地图》，截至年，纳入UFI统计的全球室内展览面积总和达到万平方米，5年间隔增长率为17.3%，复合年平均增速为3.46%；拥有0平方米及以上展览面积的场馆数量有家，与年相比增加12%。
在-年间新增的会展场馆中，体量10万平方米及以上场馆为增速最快区间，从61家增长至73家，增速19.7%；面积2-10万平方米场馆从家增长至家，增速15.2%；面积2万以下场馆从家增加到家，年复合平均增速9.6%。
在欧美会展市场的发展中，政府的参与度有所不同：
英国和美国是协会主导型市场，政府无条例、无部门。政府层面并未出台会展相关法律法规及管理规定，同时也没有设立专门的展览业管理部门。
在市场中，政府也不直接参与会展的具体运作，而是通过一些间接手段进行扶持。例如美国，通过实行“贸易展认证”计划和实施“国际购买商项目”等措施，实现对展会质量和展会组织水平的监控。
由于展会众多，市场通过行业进行自我管理。
会展业务链上的主体，如会展组织者、场馆提供者、会展服务提供商都有自己的协会。各类协会制定规范，对会员起指导和约束作用。协会除了向会员提供行业资讯等基本服务外，还积极与政府部门、新闻媒体等沟通接洽，为协会会员争取利益，为行业发展争取利好政策。与此同时，不同协会之间关系紧密，保持定期交流。
英国会展行业最主要的几个协会组织有：英国会议和活动协会(AssociationforConferencesandEvents,ACE，年成立)，会员包括贸易商、机构、协会、慈善机构、供应商等举办各种会议和活动的实体，旨在加强政政府与会议行业的沟通，为会员提供信息、论坛等服务；
英国展览组织者协会（AssociationofEventsOrganiser，AEO），协会的宗旨是提高展览会在经济活动中的地位，协会的会员分为直接会员和关系会员，直接会员全部是在英国注册的展览组织公司，而关系会员则是为展览提供配套服务的公司，如施工公司，家具租赁公司等；
英国展览服务商协会(AssociationofExhibitionContractors，年成立)，是展览行业最早成立的协会组织，目前有约家会员企业，主要包括施工公司、家具租赁公司等展览服务单位；
展览场地协会(AssociationofExhibitionVenues，简称AEV，年成立)，目前有会员24家，主要是室内展出面积在0平方米以上的展览场馆，每年均出版UKExhibitionFacts专题。
美国的行业协会系统同样发展完善，为推行会展业政府市场结合型模式奠定了基础。
在美国，事件产业的各个领域都有全国性的专业协会，如展览行业有国际展览管理协会（IAEM）；会议行业有专业会议管理协会（PCMA）和国际会议专家协会（MPI）。
德国，政府参与度更高，颁布相关管理条例。
政府在德国当地会展业发展中承担较为重要的角色。政府参与展馆设施投资，设立委员会（德国展览委员会(AUMA)）管理市场。德国展览委员会(AUMA)是代表德国政府进行宏观调控的唯一会展管理机构，制定了一系列管理制度和措施，参与展览和会议的日程协调。
1.2.英国孕育两大本土巨头
1.2.1.励展博览集团：历史悠久、霸榜多年的会展服务商龙头
作为励讯集团的成员之一，励展博览集团发展近六十年，足迹遍布世界，覆盖行业广泛。励展博览基团在全球拥有3,名员工，每年在约30个国家举办多个展会项目。
励展主办的展览、研讨会、论坛和会议覆盖43个行业，包括航天与航空、汽车、美容与化妆品、广播、建筑与施工、电子、能源、石油天然气、工程与制造、餐饮与酒店、礼品、医疗保健、室内设计、信息技术与通讯等。
截至年，励展规模常年稳居全球规模第一。年，励展实现会展收入12.7亿英镑，收入规模被英富曼超越，位列全球第二。
疫情前，励展整体收入呈稳健增长态势，年复合增速为7.35%，其中展位费收入占比超过70%。
受疫情影响，年办展数量减少，展会收入较去年同期下跌71.5%。随着疫苗渗透率的提高和政府限制的减少，年励展办展数量从年的场增加至场，展会收入较去年同期增长47.6%。
从办展形式看，疫后线上线下展览需求快速恢复，其中线下展览复苏弹性更大。
-年线上办展收入分别为26.7/25.7/31.4/44.4/48.8/50.8百万英镑，年复合增长率接近10%；线下办展收入分别为.3/.3/.6/.6/.2/.2百万英镑，年复合增长量率约5%。
疫情爆发后，线上、线下展览收入均受到影响，分别同比下滑14%、74%。疫情逐步放开后，线上线下呈现服务态势，21~22年，线上和线下展览收入的同比增速分别为35%/14%、49%/86%。
从地区收入贡献看，成熟市场在疫后率先复苏。
疫情前欧洲地区收入贡献最大；受疫情冲击，展会数量减少，欧洲地区收入占比由40%左右降至约20%，北美地区收入占比由20%左右降至约10%。
-年，欧洲收入占比约40%以上，分别为47%/42%/43%/39%/44%/40%；其他地区收入占比约40%，分别为37%/38%/37%/40%/38%/40%；北美收入占比约20%，分别为16%/20%/20%/21%/18%/20%。
疫情后，/年欧洲收入占比为23%/35%；其他地区收入占比为65%/46%；北美收入占比为12%/19%。
疫情前，励展净利润率稳定在25%左右，22年恢复至17%。
年励展积极响应各国地区防疫政策，灵活安排实地展会活动，并加入数字化技术辅助实地展会活动举办，最终扭亏为盈，实现将近2%的利润率。
1.2.2.英富曼会展：新晋全球第一的会展主办机构
年，英富曼集团重新将旗下核心业务进行重组，划分为四大版块以及业务支持版块（globalsupport）。
四大版块分别为InformaConnect、InformaMarkets、InformaTech、TaylorFrancis。其中，将集团的展览业务划分至英富曼会展（InformaMarkets）。通过开展一系列并购，19年英富曼会展凭借15亿英镑的会展收入超越励展，成为全球第一会展机构。
根据AMR发布的年榜单，InformaMarkets仍然稳居第一。
英富曼集团深耕于学术市场和B2B市场。
其核心发展历程可分为四个阶段：起步阶段、增长加速Ⅰ、增长加速Ⅱ。
（1）起步阶段（-年）。
年英富曼由IBCGroupplc和LloydsofLondonPress合并而成。
年与TaylorFrancis（全球领先学术出版社）合并；年收购国际研究所IIR控股公司（现为InformaConnect一部分），成为全球最大的公共活动、会议和培训企业，业务遍及中东；年收购Datamonitor，一家公开上市的商业信息提供商；年收购MMPI，通过收购加拿大展览业务MMPI来扩大展览业务；年收购中国美容博览会主办方百文的股份，扩大其展览和亚洲业务。
（2）增长加速Ⅰ（-年）。
英富曼于年推出GAP，由此启动了-年增长加速计划；年收购美国专业展览组织者Virgo和HanleyWood，加强了在美国展览业务的扩张；年进入富时指数并收购Penton，一举为Informa增加了30个领先的展览会品牌，而且提升了在农业、健康和营养领域的地位；年收购展览业务YPI，会展版块成为英富曼集团最大的收入和利润版块，运作品牌超过个；年收购UBM（规模跃至第一），并启动加速整合计划以合并业务；年更新集团品牌标识，并创建InformaTech；年推出Omdia（提供专业技术数据和研究产品和服务）、F0Research加入TaylorFrancis以增强研究出版服务能力、推出FasterForward（-）。
（3）增长加速Ⅱ（-年）。
年推出GAPⅡ，并推出Curinos（一个在零售银行领域提供竞争情报和决策工具的品牌）。年剥离智库部门最大业务pharmaintelligence，并收购IndustryDive（B2B领域高质量专业数字内容的领导者，拥有10年的行业经验）。
2.探索顶尖会展平台公司崛起的四大要素
两大巨头出身相似，历经出版商的转型之路。
英国展览业历史悠久，每年创收超过亿英镑，在国民经济中举足轻重。本土两大会展商，英富曼会展集团和励展博览集团，是目前位居全球一、二的顶尖组展机构。细看背景，其母公司背景均是出版商出身。
在转型过程中，英富曼将业务矩阵收敛至学术和B2B企业服务两大版块，展会业务占比在疫情前（年）超过50%；励讯集团旗下业务齐头并进，尽管会展规模领先全球多年，在其整体业务占比中只有16%左右。
巨头的平台战略：
保留媒体属性，突破传统单一环节，纵向或者横向一体化，构建企业生态圈。两大巨头的转型之路，并非单一业务的坡脚式发展，而是多矩阵的平衡壮大，包括咨询、服务、高新技术、内容营销等领域的发展。
这背后意义在于向平台视野切换，构建能满足多元需求的企业生态圈。
在下文，我们从母公司背景、并购合资策略、运营管理以及数字化升级四大维度来复盘两大龙头公司在会展行业中的旅程。
2.1.缘起媒体公司，立足于信息服务企业，媒介属性贯穿转型之路
两大巨头的母公司均是商业媒体企业出身，在多年的发展中立足于全球性的信息服务企业，业务划分与侧重虽有不同，但专业领域出版、2B数字服务、展览都是其主要业务形态。
励讯集团（RELXGroup）是励展博览集团的母公司，定位为专业和商业客户提供基于信息的分析和决策工具的全球供应商。
年，爱思唯尔（Elsevier）与励德国际合并成了励德爱思唯尔，也就是今天的励讯集团（于年6月改名为励讯集团）。
目前，励讯集团主营业务有四大板块——爱思唯尔，涵盖科学、技术和医学业务；律商联讯风险信息（LexisNexisRiskSolutions，简称“律商风险”），涉及风险业务；律商联讯（LexisNexisLegal），负责法律业务；励展博览集团（RX），承载展览业务。
（1）科学、技术和医学业务板块。
爱思唯尔诞生于年，是励讯集团旗下科技和医学信息分析服务商和内容提供商，出版2余种期刊，每年共有,篇论文发表在该公司出版的期刊中。爱思唯尔期刊《柳叶刀》创办于年，是当今世界最具影响力的医学期刊之一。
（2）风险业务板块。
主要为银行、保险公司、政府机构等提供风险解决方案，是美国排名第一的风险评估工具提供商。
（3）法律业务板块。
律商联讯的历史可以追溯到年，是励讯集团旗下法律信息分析服务公司，为法律专业人士提供数据库。
（4）展览业务板块。
励展占据了全球会展业务接近10%的市场，是会展这一细分行业中最大的全球活动组织者之一。
疫情前，励讯集团营业收入保持稳健增长，从年的60.35亿英镑上升至年的78.74亿英镑，复合年均增长率4.53%。
年疫情导致多数展览馆关闭，集团业绩受疫情影响小幅下滑1.85%。年由于政府疫情政策的放松和局部地区市场的恢复，同比增长1.88%。
从业务板块来看，科学、技术和医学业务是集团最主要的收入来源。年实现集团内收入占比36.6%。疫情前，展览业务增长态势明显，年集团内收入占比16.1%。
疫情导致多数展览馆关闭，影响展览业务的开展。随着政府限制的减少和积极应对措施的落地，展览业务年得到恢复，同比增长47.5%。
从地区来看，欧洲地区收入贡献最大。年收入占比35%，北美地区也是重要的收入来源，年实现集团19%的营收，地区贡献收入和疫情前基本一致。
英富曼集团（Informa），英富曼会展（InformaMarkets）的母公司，成立于年，是全球领先的国际学术市场、B2B市场和数字服务集团。
在业务划分上主要由两大部分组成：
（1）学术市场和知识服务。
下设TaylorFrancis出版集团，每年出版超过2种期刊，0多本新书，共有11万多册专业图书在售。
（2）B2B市场和数字服务。
下设InformaMarkets，每年举办超过个国际B2B展会与品牌活动；InformaConnect负责实时和按需B2B体验；InformaTech负责国际技术社区的市场洞察和市场准入；IIRIS负责B2B市场数据引擎。
出版商起家的英富曼集团，在90年代末已经开始尝试会展业务，在19年一跃成为全球最大会展服务商。
疫情前，英富曼集团营收稳步增长，年实现营业收入28.90亿英镑，年至年复合年均增长率16.94%。其中，会展业务收入（包括参展商收入和参会者收入）贡献突出，营收占比从年的29.96%上升至年的56.61%，成为集团最重要的收入来源。
疫情影响严重会展业务开展，年集团营收减少42.54%，会展业务收入同比减少69.94%。年得到恢复，集团收入同比增长8.30%，会展业务同比增长17.26%。
从地区来看，集团的客户集中在北美地区，年后营收占比超过50%。
两家来自英国的全球顶尖会展公司均源自于B2B商业媒体企业，将传统垂直价值链的视野转向平台视野，在优异地基之上搭建生态圈。
回顾他们的发展历程，媒体企业的基因为会展平台的发展奠定了良好的基础。
在后期的发展之路上，围绕为客户创造价值的理念，各自整合旗下业务矩阵，协同发展。贸易展一直被企业认为进入市场和建立高品质商机的最有效通道。
根据全球展览业协会（UFI）的数据，80%的贸易展参展商是中小型企业。疫情冲击之后，基于对业务商机的追求，中小企业更期待走出去的追求。
从长周期来看，会展平台的根本价值不会动摇，始终在于把握参展企业的需求。那么如何利用自身优势，提高服务企业的广度和深度，为客户创造更多的价值，是会展企业长期的命题。
2.2.国际化并购和合资成为巨头成长核心策略
2.2.1.励展的四大方针：挖行业、看地域、找伙伴、定制化
在进入新兴市场时，励展会基于两轴做出评估：产业轴、地域轴。产业轴，即评估该地区哪些产业具备潜力、需求、进入空间和平台，以及励展在这些行业是否拥有产业优势；地域轴，即评估哪些区域适合励展进入。
围绕这两大原则，励展挖掘匹配的行业和地区，抓住增长机遇。励展通过在多国收购不同的当地优势品牌展会，来实现规模的长期增长（部分年份受到宏观经济以及汇率波动影响，收入有所下滑）。
（1）收购Fidalex是励展通过外延式并购实现国际化迅速扩张的一大策略性举措。
年9月收购墨西哥展会主办公司GrupoFidalex（Fidalex）。通过此次收购，励展将在墨西哥城、瓜达拉哈拉、蒙特雷雇佣多名贸易展会专业员工（其中大部分在墨西哥城新办公室）运营20个展会品牌。至此，励展墨西哥公司（ReedExhibitionsMexico）进一步巩固了其在墨西哥贸易展会市场的领先地位，并将继续整合打造统一的展会平台。
（2）收购韩国四大重要贸易展，扩展韩国业务。
年5月收购韩国国际电子制造关连展（EMK），以及三个在韩国不同城市举办的韩国家电以及家庭用品展（HTD）。
本次收购为励展日益增长的电子制造和家居装饰展会的全球组合增添了四个新展。韩国国际电子制造关连展（EMK）是韩国大型规模的电子制造业展会。韩国国际家居装饰艺术展（HTD）则是家居装饰行业的一大盛事。
它在包括大邱、釜山和首尔在内的多个地点举办，分析前沿的高档家居造型趋势，汇集众多奢侈品牌阵容，将来自世界各地的精彩展品呈现给商界领袖、业主、买家、装潢设计师和设计师。
（3）收购英国老牌展览公司MackBrooks，扩展包装业务版图。
.1宣布收购国老牌展览公司MackBrooks。MackBrooks展览有限公司成立于年，是世界享有声望的会议展览集团，每年会在全球范围组织50余场工业展览会。MackBrooks旗下的知名展会品牌包括ICE（欧洲软塑薄膜包装加工展），CCE（慕尼黑国际瓦楞展与纸箱制作展览会），PSEEurope(塑料)和InPrint(工业制造用印刷技术)等等。并购后，励展接纳MackBrooks在全球14个国家30多个享有声誉的展会品牌。
（4）收购IndiaBig7，激发印度礼品文具界的无限可能。
.3宣布收购IndiaBig7。该展会于年首次推出，在孟买举办，是印度最具规模的礼品、文具、书写工具、办公用品、小商品、家居用品、厨房用具及家居饰品展览会。随着此次收购，励展博览集团将IndiaBig7纳入其覆盖30多个国家的多个展会蓝图中。公司预计到年印度礼品行业市场规模有望增长至亿美元，其中企业礼品所占市场份额约为80%。
（5）收购北美世界智能交通大会和年度会议，将“会议”和“出行”结合起来。
.3宣布收购美国智能交通协会（ITSAmerica）的两个招牌项目——北美世界智能交通大会和年度会议。
世界智能交通大会于年推出，有“ITS的奥运会”之称，是由ITS国际组织发起的旨在交流、探讨国际ITS先进理念、管理、技术及解决方案的大型国际平台，是全球智能交通领域规格最高、规模最大、范围最广、影响力最强的综合性国际会议。通过此次收购，励展博览集团将北美的世界智能交通大会和年度会议加入其在30个国家/地区举办的多个展会中，涵盖安全、交通、生活方式、媒体和能源等领域。
（6）年收购BigDataLondon伦敦大数据技术展览会，助力新增长领域。
大数据LDN（伦敦）是英国最大的企业数据及分析会议和展览，汇聚超过家来自全球的领先大数据及分析商家及服务提供商，提供1对1演示、专家建议和广泛的数据及分析产品。励展博览集团（RX）的首席执行官HughJones表示大数据技术是具有开创性的行业和具有前瞻性的市场。
收购并非励展国际拓张的唯一途径。
以励展进入中国为例，励展在中国的壮大是从成立合资公司起步。我们梳理了21世纪以来励展在中华市场的主要合作历程：
励展博览集团于20世纪80年代进入中国市场。
进入21世纪以后，励展的中国业务迅猛成长。2年励展博览集团在上海建立全资子公司上海励华国际展览有限公司（ReedExhibitions(Shanghai]Co.,Ltd)（现名：上海励欣展览有限公司）。这标志励展在中国业务发展达到新的高度。
3年设置北京励德展览有限公司（励展博览集团大中华区办事处ReedExhibitions(China)Co.,Ltd）。同年励展博览集团和华印传媒（中国包装领域领先的咨询服务提供商）合资建立了上海励华国际展览公司办事处，延伸了励展关于包装及纸加工方面的业务优势。
年和中国医药集团（中央管理的我国最大的医药集团）组建了国药励展展览有限公司（ReedSinopharmExhibitionsCo.,Ltd(50%)），在励德·爱思唯尔优势的医药业务领域拓展了强有力的中国伙伴。这是中国展览界首个由国有企业与境外公司携手打造的合资项目。
年，励展博览集团和深圳市华博展览有限公司（中国礼品行业最有影响力的民营展览公司）合资组建了励展华博展览（深圳）有限公司（ReedHuaboExhibitions(Shenzhen]Co.,Ltd(65%))，将华博卓越的行业资源和励展强大的全球网络优势强强联合后，打造了广受好评的中国（深圳）国际礼品及家庭用品展览会。
9年，励展博览集团、励展华博展览（深圳）有限公司和北京群学展览有限公司合资组建了北京励展华群展览有限公司（ReedHuaqunExhibitionsCo.,Ltd(52%)），将礼品、赠品及家庭用品展览会延伸到了北方地区。
年，励展华博展览（深圳）有限公司投资设立励展华百展览（北京）有限公司（ReedHuabaiExhibitions(Beijing]Co.,Ltd(51%])，旗下展会品牌是中国日用百货商品交易会暨中国现代家庭用品博览会，被称为中国日用百货商品第一展。同年，励展博览集团和原中国国际高尔夫球博览会的主办方合资成立了北京励展光合展览有限公司（BeijingReedGuangheExhibitionCo.,Ltd(80%)），主办亚洲国际高尔夫球博览会。
年~年期间，励讯（中国）投资有限公司和上海扩展展览服务有限公司合资组建上海励扩展览有限公司（ReedExhibitionsKuozhan(Shanghai]Co.,Ltd(60%])，主办会展品牌C-touch（国际触摸屏展览）。国药励展展览有限责任公司和中国烘培食品糖制品工业协会合资组建了北京贝克瑞会展服务有限责任公司（BakeryChinaExhibitionsCo.,Ltd(25%)），主办中国国际烘培展；与上海瑞欧展览服务有限公司合资组建了上海赛诺瑞会展有限公司（ShanghaiSinoRealExhibitionsCo.,Ltd(27.5%)），主办会展品牌COOC（InternationalCongressofOphthalmologyandOptometryChina）。
年，励讯（中国）投资有限公司和上海恒进展览有限公司（中国工业领域展会及会议主办公司）合资组建了励进展览（上海）有限公司（ReedExhibitionsHengjinCo.,Ltd(51%)），主办AMTS（ShanghaiInternationalAutomotiveManufacturingTechnologyMaterialShow）和AHTE(ShanghaiInternationalAssemblyHandlingTechnologyExhibition)。
年，国药励展展览有限责任公司和北京筑医台科技有限公司合资成立了北京筑而瑞科技有限公司，主办CHCC（医院医院建设与基础设施博览会）。
直至今日，励展博览集团大中华区已经有多家服务12个专业领域的成员公司及合资企业，广泛分布于京津冀、长三角、珠三角及其他城市群落，每年举办约70+展会，吸引来自国内外3万+展商和上百万名专业观众参与。
励展在市场拓展中发挥其关键的优势，即结合励展的全球资源与本地专业知识，建立与当地政府和协会强有力的合作关系，通过有效的收购兼并和新推高质量展览会以满足当地市场需求，最大化客户的投资回报率以及参展体验。
移植海外品牌展览，并且因地制宜做出定制化调整，将品牌展览在各地复制，是励展关键的另一步。
兰德龙曾担任励展博览集团中国区总裁，他除了以收购、兼并的方式整合旗下展览会以外，还因地制宜，根据不同市场的发展特点，量身定制展览项目，比如将澳大利亚礼品展、澳大利亚洋娃娃以及玩具熊细化为墨尔本、悉尼等地的巡回展。
华南国际工业组装技术与装备展览会、中国国际铝工业展览会、中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会等也是励展将海外品牌展览会移植入中国的成果。
2.2.2.英富曼的深耕细作：聚焦行业、垂直整合
与励展广覆盖策略不同，英富曼在拓展时更侧重行业的垂直整合。目前英富曼会展专业领域包括农业、航空与航天、美容美学、媒体与娱乐、艺术设计与家居、能源、公用事业与资源、时尚与服装等15个行业（励展40余个行业），拥有超过个领先的展会品牌。
早在20世纪末，英富曼集团就已经开展了会展平台业务，彼时规模较小。
进入21世纪后，英富曼展开并购的步伐，实现规模上数次跳跃式扩张，进一步扩大在美国、中国、印度、巴西、中东、欧洲及英国等市场的业务。
在年，由上海会展研究院（SMI）编撰的会展蓝皮书《中外会展业动态评估年度报告（）》中，首次对全球会展国力做出综合评估，英富曼会展凭借1.25亿欧元（年）位列英国组展商第5，励展位居榜首。
我们梳理了英富曼发展历程中重要收购事件：
（1）年收购IIRHoldings。
其中包括17.68亿英镑的现金支付，并通过配股筹集3.11亿英镑的费用净额。收购完成后，英富曼集团成为全球最大的公有活动、会议和培训企业，业务遍及中东。年收购信息和研究集团Datamonitor。
年英国英富曼集团以5.02亿英镑收购Datamonitor，虽然收购产生的高额付款费用导致当年的利润有所下滑，但通过此次收购，为其进入会展领域奠定数据和信息基础。
（2）年8月，英富曼集团收购了经营着包括FanExpoCanada在内的加拿大最大流行文化展会的HobbyStarMarketing，在FanExpoCanada动漫展的策划中，英富曼发挥了主要作用，创造了史无前例的盛大明星阵容和规划水平。
12月，英富曼集团通过现金支付万英镑收购了上海百文80%的股份，增加了英富曼在医疗美容行业的全球市场份额。收购后半年内，成功在即将开幕的上海美博会同期增设论坛和相关评奖等活动，人气空前。
（3）年购美国Penton公司。
英富曼集团于.9与MidOcean和Wasserstein公司达成协议，以11.8亿英镑收购美国Penton公司所有已发行和未发行的股本。
Penton公司是美国领先的展会和专业信息服务集团。其快速增长的30个展会包括以下行业的领先品牌：天然产品和食品（天然产品展会）；农业（农业展会）；TMT(IWCE)基础建设（废料展会）；交通（MRO活动）。
还有20个垂直行业的数据品牌，包括：基础建设（设备展望）；交通（航空智能连接周刊）；设计及制造（ESB资源）。同时，Penton显著增强了活动服务、多渠道B2B媒体品牌、数字社区、B2B内容营销、其他B2B市场解决方案等方面的能力。这次收购将让英富曼会展集团成为全球最大的展会主办和活动会议运营者之一，其在美国市场份额将继续得到显著扩张。
（4）年3月英富曼会展以1.06亿英镑收购YPI。YPI是美国私人专业媒体集团——ActiveInterestMedia（AIM）旗下公司，YPI将携手英富曼会展旗下的欧洲第一游艇展——摩洛哥游艇展，与几个美国主要的国际游艇展合并。
YPI公司拥有的诸多展会中包括了世界最大的游艇展，罗德岱堡国际游艇展。罗德岱堡国际游艇展成立于年，每年11月吸引,名观众，家展商以及超过1,艘船只参展，具备专业物流管理技能。自此英富曼正式接手举办美国五大展。其中包括美国最大的三个船艇展：劳德代尔堡国际游艇展FLIBS、迈阿密国际游艇展和棕榈滩国际游艇展。此外，还包含YachtingPromotions旗下的两个小型船展：圣彼德斯堡动力艇帆船展、阳光海岸游艇展。
（5）年4月以39亿英镑收购博闻集团UBM，两大行业巨头进行规模级强强联合，英富曼一跃成为全球规模第一的会展服务商。
年，在CEOTimCobbold的领导下，UBM实施了一项重要计划——“活动优先战略”（EventsFirstStrategy）。同年，UBM以9.72亿美元收购了美国的AdvanstarCommunications集团，使得UBMAmerica一举成为全美最大的活动公司之一。
（6）.7英富曼以3.89亿美元（3.23亿英镑）收购B2B数字内容平台IndustryDive。IndustryDive是B2B领域高质量专业数字内容的领导者，拥有10年的行业经验。
此次收购把IndustrialDive在受众开发专业知识、B2B数字营销能力和二十多个行业的27种专业商业出版物（包括BioPharmaDive，ConstructionDive，CybersecurityDive，FoodDive，HealthcareDive，MedTechDive和WasteDive，总受众为1万，记者超过人）纳入Informa现有的B2B品牌组合中，通过整合线下展会和线上视频（包括BlackHat等品牌活动）以及专业研究为客户提供线下互动、数字内容和其他交叉销售的数字服务和需求。
虽然此次收购与年收购Penton相比几乎可以忽略不计，但是媒体出身的英富曼继续坚持并购数字媒体和数字内容，看中的是B2B领域高质量的客户群体。
在未来发展中，英富曼将同时把握深度与宽度。
集团在年7月宣布最新战略，主要为加强其在B2B市场和地区的地位、扩展B2B数字服务。
B2B覆盖领域的深度：美容及个人护理市场的B2B拓展。
集团最新战略是在不断增长的美容及个人护理市场进行扩张，将领先的B2B美容品牌带到中国大陆和中东等新地区，并加强集团对内/对外销售能力。
Informa在国际B2B美容和个人护理市场中拥有强大的市场地位。
在过去十年中，通过有机扩张、有目标的新增业务和一系列合作协议，集团目前在亚洲四个国家拥有领先的B2B美容品牌，包括中国美容博览会、亚洲Cosmoprof和BeyondBeauty，并通过美容品牌的Premiere组合在美国发展业务。
B2B覆盖地区的宽度：扩张中东地区的B2B服务。
Informa将在未来五年内将一些主要的B2B品牌引入中东地区，吸引国际观众；并在医疗保健和生命科学、食品和酒店、航空航天和航空、工业和制造业、制药和生物技术、房地产和建筑以及人力资本等专业市场增加投资。
2.3.加强本地化管理和人才培养
在励展的扩张步伐中，集团强调本地化管理和人才培养。
人才管理方面，打造国际销售团队，深入当地服务。InternationalSalesGroup（ISG）作为励展博览集团的直属专业团队，拥有在全球13个地区办事处的位国际销售人员，并管理由分布在47个地区的个销售代理组成的网络，专注于支持当地制造商和供应商参与其国内市场以外的励展国际展会，提供专业出展服务，每年协助约24家公司实施其出口战略，并向他们介绍新的出口机会，催生数十亿美元的出口业务。
此外，励展多年来在各地开展人才培养计划，提供全面的激励环境。年，励展奖学金、励展优才培养计划签约揭牌仪式在上海城建职业学院隆重举行，旨在打造会展专业人才的全面培养计划。早在多年前，励展集团与北京第二外国语学院会展管理专业达成了长期合作。
本地化管理方面，励展博览集团通过逾30个办事机构在美洲、欧洲、中东、亚太和地区举办展览及会议。
（1）日本办事处。成立于年，服务34个行业，每年在珠宝，化妆品，生活方式，时尚，食品，医疗，材料，汽车，IT和智能能源等领域举办展览。
（2）大中华办事处。励展博览集团于上世纪80年代进军中国市场，并于2年设立大中华办事处。服务于12个行业，重点是汽车制造，智能制造，电子制造，医疗和保健，礼品和零售，印刷和包装以及餐饮和娱乐。
（3）法国办事处。服务大约20个行业，涉及艺术、建筑和施工、能源、环境、电子竞技、特许经营、食品服务和酒店、室内设计、营销、音乐、房地产、零售房地产、安保和安全、体育和娱乐、电视和数字内容、运输和物流以及旅游等领域。
（4）印度办事处。为运输和物流，包装，制造，零售，礼品和休闲等行业的客户提供面对面的活动和数字解决方案。
（5）墨西哥办事处。成立于年，服务10个行业，如汽车，网络安全，电子商务，紧固件和固定，硬件和建筑，照明，会议和活动，专业美容，安全和安保以及运输和物流。
（6）中东办事处。成立于6年，涉及各种不同的行业，在阿布扎比和迪拜举办活动。领先的活动品牌包括世界未来能源峰会（WFES），机场展（包括机场安全和ATC论坛），珠宝钟表展（JWS）和中东海洋学。
（7）新加坡办事处。活动涵盖行业领域包括航空，建筑环境，海事和媒体与娱乐。尽管励展博览总部位于英国，但大本营的业务收入仅占到了10%左右，全球各地的分公司或者办事处都被赋予一定权利，真正实现因地制宜的发展战略。
2.4.强调业务协同，重视数字化的赋能
2.4.1.励展：加强数字化升级，提供更完整的解决方案
年6月，励展博览集团启动了“新冠疫情下的客户需求和心理晴雨表”研究，这是励展有史以来规模最大、最具挑战的研究项目。
该研究涉及了励展在全球范围内的场展会中近3,家参展商和逾9,名观众，使RX能够定期分析客户的主要关切和洞察，并追踪随着时间的推移，客户对实体展会和数字展会技术的态度变化：
（1）从展商和观众尝试过的数字服务看，不稳定的时期衍生出新的行为。
年晴雨表调查结果显示，自封锁隔离以来，84%的观众和展商至少尝试过一项新的数字服务。且随着时间的推移，人们对数字工具的接受程度也在不断提高。年6月，观众平均尝试的新数字服务为3.3项，展商尝试的新数字服务为3.2项。
截至年9月，由于人们开始愿意尝试新的网上银行服务、医疗咨询、购物和流媒体服务，该数据分别增加到3.5和3.6。另外，在为期9天的时间里，横跨三个大洲的PAXOnlinexEGXDigital活动中，77%的观众表示希望未来的直播展会能有数字工具。
（2）对数字化展会的熟悉程度推动了参与度和需求。
研究表明，有数字工具经验的客户更有可能对数字工具持积极态度，这表明对数字展会的参与度会随着熟悉程度和接触而提高。例如，世界旅游展览会（WTM）和非洲国际豪华旅游博览会（ILTM）等旅游展会，长期以来都有使用在线会议工具安排实体会议的传统，但与会者对在数字环境下使用现场会议软件的接受度更高（WTM为62%，ILTM为61%，而整体为50%）。
（3）从观众对展会中的无接触安全措施的期望值看，数字展会将一直存在。
数字展会技术一度被认为“有则最好”，但对于决定在疫情期间保持重要业务联系的组织来说，它已成为“不可或缺”的一环。
调查过程中，76%的观众表示无接触技术让他们消除疑虑。但随着线上活动工具日益普及，用户正变得越来越挑剔。截至年3月初的数据调查结果显示，66%的参展商和67%的观众现在对数字化技术更有信心。
平均而言，RX的客户群中有2/3曾参加线上活动，而参加过“大量”线上活动的观众增加29%。客户越来越习惯使用线上配对工具和一对一洽谈来挖掘潜在客户，建立重要的新业务联系。随着展商和观众继续接受在线学习，参与者在选择活动时也变得更加挑剔，他们更喜欢更短、更有针对性和互动更多的形式，包含圆桌会议、聊天室和问答环节。
励展博览集团国际业务全球总裁TimRamage曾公开表示，“数字产品不只是一种‘增味剂’，其作为会展项目中十分关键的一环，极大地提升了客户参展价值”、“励展多年前就开始提供多种数字化产品，以提升客户参展效率为目标，开发了一整套的数字化产品，并先后推出PremiumExhibitor等工具，大幅提升了励展数字化产品的能力”、“在新经济下，作为会展主办机构，励展必须提供完整的展会解决方案，帮助参展商通过展会平台获得的更多机会”。
年励展博览集团成立了由首席数字化产品官（ChiefDigitalProductOfficer）GabyAppleton女士带领的垂直化产品开发部门和管理体系。
该体系最新推出的各类数字化展会产品和服务，都能得到比较充分的大范围的测试和应用，从而快速迭代并沉淀出真正具有商业价值的数字展会产品和服务。
以代参展为主的线下展会数字化参与升级、以智能配对为主的展会数字化沟通升级、以大数据工具为主的展会数字化营销升级是励展数字化升级的主要方向：
以代参展为主的线下展会数字化参与升级。
年9月起，励展日本展会在全球率先推出了代参展服务。截至年10月底，家以上中国大陆企业通过“代参展”模式参加励展集团旗下逾30多场专业国际商展，总出展面积超过1平。
（1）目前国内代参展模式面临以下问题：
普及和推广宣传力度不足、企业认知不充分、易与其他远程或在线参展模式混淆、参展成本相对较高，企业先行垫资负担重、风险大。但代参展已逐渐成为疫情新常态下，接近传统线下参展体验且整体效果较有保证的国际展会参展模式。
（2）ISG统计“代参展模式”赢得了所有参与过励展集团代参展服务的企业的信任和好评，主要有四方面原因：
第一，得益于RX线下展会的品牌影响力和历史积淀，以及国际领先的买家招募能力和经验，确保了实体展会恢复后现场买家的迅速回流；
第二，励展集团内部力推的、全球一致的、规范和严格的代参展展前、展中、展后的服务和培训流程，确保了企业的顺利出展及参展效果；
第三，RX有效调整客户心理预期管理，集中抓好现场销售线索的收集，提升了企业的参展体验；
第四，RX配套优质的线上展会平台，延长和丰富了展商和买家之间的交流机会和交流深度。
以智能配对为主的展会数字化沟通升级。
（1）励展的此类数字化配对服务呈现三个特点：
第一，配对较为精准，但筹备时间较长，尤其是涉及到邀请境外专家和领导参会发言的情况；
第二，买家质量较高，且需求比较明确细致，但成交难度也较大；
第三，匹配程序的自助化程度较高，但对企业的数字化能力也有较高要求。
（2）配对活动成功的三方面原因：
第一，励展多年积累的买家大数据库在买家需求的真实性和及时性上比较有保证，从而使买家和展商之间的沟通更为真实有效；
第二，RX多年线下实体展会的经验积累，也使得励展的数据分类和匹配上，更贴近行业实际和市场需求，从而使得企业和买家之间的配对更为精准贴切；
第三，励展的智能匹配系统采用了展前线上预匹配，展中在线快速匹配，以及实体展的线下无线标牌匹配等先进技术，针对买家的线上线下参展过程，进行了全程匹配。
（3）目前国内智能配对活动面临的两个问题：
第一，由于这一智能系统在疫情后升级为面向全球市场的统一系统，因此对于展商的数字化能力要求较高，中国展商在资料上传的全面性、外文准确性、和利用平台工具主动邀约买家等方面，依然还有比较大的进步空间；
第二，这一系统与国内相关在线展的扶持政策的匹配度不高。
以大数据工具为主的展会数字化营销升级。励展推出四大主力数字营销工具，即数字化买家引流工具、线上虚拟展品厅和增强型名录展示、现场速配工具、参展绩效分析工具。
（1）数字化买家引流工具与硬广不同：
该产品极大地改变了传统展会的引流方式，真正成功和受到越来越多展商青睐的关键原因是充满创意的数字礼品设计和兑付程设计，并不依靠硬广来吸引客户。
（2）线上虚拟展品厅和增强型名录展示与一般网站硬广的最大不同在于以下几点：
励展和展商分享全球推广资源，虚拟展示厅随展会常年各类