前言：本文为小拇指汽车维修总裁兰建*在汽车服务世界大会冬季峰会连锁/产业互联网国际峰会上的发言实录，为方便阅读，略有删减！
我分享的主题叫《逆势机遇》。为什么是逆势呢？我们是搞汽修的，很多人认为小区里到处停满了车，这么多车要修我们要发财了。但实际上我们、年都很难受。
01逆势中寻出路
为什么很难受？
第一个关键是经济发生了很大的变化，我们原来习惯了躺在家里赚钱，毛利率很高，赚差价，客户非常多。但今年抢客户的非常多，4S店、天猫、京东都在抢，这两年门店客流量不像以前。
第二个是价格透明了，消费者比我们还清楚，你随便一报价大家拿手机查一查，我们原来能让毛利翻倍的故事讲不下去了，原来毛利越高现在受价格透明的冲击越大，我们适应不来。
第三块是成本在上升，房租成本、人工成本、合规成本等都在上升。国家说降税，税收是少了，但各种各样行*性的、环保、消防支出非常多，所以大家发现这两年钱难赚了。
即便如此，年可能仍然是未来三年中最好的一年，以后也许更糟糕。所以我们的出路在哪儿？
实际上我们很多年前就在思考这个问题。小拇指汽修成立了15年，可能是全国连锁里面唯一一家从来没拿过投资，也没有什么背景的企业。有人会问兰总你是怎么活着的？我们只有一个办法，就是帮助我们的门店挣钱，15年不变。
02转型刚需，轮胎和底盘件很重要
如果哪天我们无法帮加盟商挣钱，大家可能就不会在舞台上看到我了。加盟商跟着我们走就是因为我们能够帮助加盟商看到未来的趋势，能够实现相应的转型。
下图是我们转型的几个关键节点。年我们是这样一个结构，大家知道我们小拇指汽修以前是做油漆出身，但我们在五六年前就感觉到未来油漆的量会下降，并且环保的压力会很大。
所以我们年就带着所有门店开始转型，做刚需的保养业务。现在小拇指汽修一千多家店，有六七百家店都是以快修保养为主，我们一直追求高毛利、客单价，转型转非常顺利。
从今年开始，我们带上加盟商，一定要把轮胎和底盘件做起来，一定要把轮胎和底盘件做起来，一定要把轮胎和底盘件做起来，重要的事情说三遍。为什么？
我在全世界各地跑，发现大家遇到的问题是一样的：信息越来越透明，成本越来越高，竞争越来越大。所以从全球的视角来看，单一业务的门店很难活下去，驰加就是典型的例子，光卖轮胎不行，所以把快修加起来。我们如果没有组合，就这么点客户大家抢来抢去，如果只做单一生意获客成本太高。
03引流和盈利项目要打组合拳
今年我们突然发现一股非常重要的力量，以前沉睡的熊狮——4S店醒来了。今早胡司令看了，4S上市公司报表售后服务增加30%以上。4S店靠品质抢占市场，它就是标准，我们独立售后修的再好都是跟4S店差不多，不敢说超过4S店，这就是我们头上顶的魔咒。
为什么前两年我们可以抢4S店的市场？就是因为我们便宜，今年4S店醒来以后放下身段，它今年弄了一个小小的伎俩，把保养免费，我相信在座都意识到了。
我后来跟某4S店集团的老总聊，我说你们怎么算帐？他说很简单，现在线上获得新顾客平均成本是块钱，我把保养免费了，这个保养也是不到块钱，我给老客户发个短信、打个电话告诉他我这儿小保养免费，每个客户贴块钱不到，我比你们便宜我抢得过你。
这是很吓人的事情，所以我们出现一个恐慌，就是你用来吃饭的家伙别人用来引流，我们单一项目很可能被别人的引流项目打死，所以我们不能光保养，必须把轮胎和底盘件组合起来，要有引流和赚钱的项目。
大家都听过经济寒冬，经济寒冬是什么意思？弹性需求会下降。比方美容，比方我们的油漆业务，很多车不做了，但是轮胎是刚性业务跑不了。我们业务如果都是弹性业务就很难过冬，一定要走到刚性业务，所以轮胎是非常非常好的风口。
我们从竞争的角度来说，中国这么大的市场，竞争者会越来越多，天猫、京东等等等等，进来以后大家瞄准这个市场，我们作为独立售后必须提前做好相应的准备，要组合拳打大仗，不能在结构上有缺陷。当我们业务结构有缺陷，可能在某一个寒冬来临的时候会出现一系列结构性问题。
04逆势中的机会
轮胎那么好做吗？我觉得轮胎并不好做，但是轮胎有机会。轮胎有这几种形式：第一种传统批发商，低效供给低效服务，没有人看好它但它仍然是主流。最近出来的电商直卖看似非常厉害，但是我们了解到天猫、京东虽然双十一双十二不停搞，市场占有率20%不到。
电商来了对我们有没有影响？有，它能超过零售吗？不行。
我们这个行业最大的特点，是零售产品+本地化服务。本地化服务我们非常有优势，但是我们的缺点是供应系统有问题。
刚才蔡老师也讲了，为了把轮胎做好，我们要抢时间、要跟国际接轨。轮胎行业所有的供应商都是世界五百强，我们必须参加国际性的组织，去跟供应商直接对接，实现厂店直供。当我们能够实现厂店直供，我们的竞争力会跟所有平台站在一个起跑线上。
合作逆势的机会在哪儿？我觉得有三大机会。
第一个机会是联合营销。营销发生了变化，线上营销工具很多，如果我们能够以连锁的形式营销可以提高30%的交易效率，包括线上营销、品牌营销，包括车队，车队是非常大的趋势，比方曹操专车、神州租车，他们都需要网络化服务。
第二块是联合直采。厂通厂直接拿货，这可以让我们提升30%的供应效率。
第三块是连锁资源本地化服务。我们车龄很快可以达到6岁以上，6岁以上的维修和6岁以前有什么区别？6岁以上的车进店一定要点检点检点检，说起来简单，每个门店都抓是难事，怎么抓？由连锁组织一起抓。
小拇指汽修怎么抓？我们总部和门店一起抓，我们介入以后点检就很容易抓，这只是一个方面。连锁资源跟本地化服务结合起来，我们服务效率又能提高30%，30%+30%+30%，这就是逆势资源。
钓鱼阶段结束要网鱼，整合+协同=新增长能力，更高效率、更低耗能，这就是我们小拇指汽修想跟大家分享的。本文为汽车服务世界原创